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          “情感营销”的心灵感动
          价值中国网     2011年03月03日

           

               情感营销,是指在产品相对成熟的阶段,在品牌的核心注入情感,增加品牌的核心?#24149;?#24182;在产品营销的过程当中,通过释放品牌的核心情感能量,辅以产品的功能性?#26696;?#24565;需求,打动消费者,保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。

              情感营销如同“水”一样,看似柔弱,却无处不流,无坚不摧。生活中,一个人可以忘记许许多多的事,而情感震荡的某一时刻却常常难以忘怀。市场竞争终归是顾客之争,无论是服务行业,还是一个企业,让你的服务和产品与情感挂起钩来,使消费者信任你,?#19981;?#20320;,你就能够成为市场的成功者。

              【举例:“五一”前夕,笔者乘坐东?#33014;?#31354;公司的飞机去长沙出差。飞机?#24503;?#21518;,我提着随身带的一捆材料,走到机舱门口。空中小姐向我微笑道别的同?#20445;?#36882;给我两块小方巾,说:“先生,请用小方巾裹着绳子,不要勒?#30340;?#30340;手。”?#19994;?#24515;一下子?#27426;?#33322;公司情感服务钩住了,心?#23376;?#21160;着一股暖流:想得真周到!下次乘机我定要首选东航。

              东航空姐提供的一次服务,形成的情感的影响力,心灵的感召力,正是一个企业经营者需要学习、借鉴和利用的经营之?#39304;?#29983;意好坏,除品牌、质量、价格等以外,还取决于产品售前、售?#23567;?#21806;后的情感服务。当我们向顾客销售?#20445;?#26368;大的挑战不仅仅是销售出一种较好的产品,提供业务方面的周到服务,同时也分享到一种情感,可以使客户?#25512;?#19994;成为朋友,从而能够长时间地合作下去。正如美国一位著名的企业家所说?#21512;?#20195;商战的胜利,不在于你占据了多少市场,而在于你占据了多少个消费者的心。

              【经典案例:一天傍晚,一对老夫妇正在用餐,电话铃响,老夫人去另一个?#32771;?#25509;电话。回来后,老先生问:“谁的电话??#34987;?#31572;:“女儿打来的。”问:“有什么事??#34987;?#31572;:“没?#23567;!?#32769;先生惊奇地问:“没事,几千里打来电话?”老夫人呜咽道:“她说她爱我们。”俩人顿时无言,激动不?#36873;?#36825;时出现旁白:“用电话传递您的爱吧!贝尔电话。”

              这则情感营销经典广告,曾?#26376;?#33033;温情打动了天下成千上万的父母和儿女的心。

              进行情感营销?#20445;?#19968;般应从以下几个方面入手:

              1.情感包装。今天,物质产品极大丰富,人们个性化需求日趋强烈,对品牌的选择将主要依据个人好恶、审美需求、情感诉求来进行,企业的生产模式也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“量身定做”转移。

              【举例?#28023;玻埃埃?#24180;夏天奇迹般“走红”的饮料“他加她”。在产品包装方面,“他加她”饮料公司设计的初衷是两支不同的水瓶“男左女右”放在一起:冷峻蓝调的?#34892;?#22836;部轮廓与妩媚粉?#31995;?#22899;性头部轮廓恰似深情相望的一对情侣。但是,到了消费者那里,有一部分人的确是这样放的;而另外很大一部分人却将两?#20811;?#22899;左男右”放在一起,深情相望的一对情侣变成了深情相依的一对情侣,而消费者认为这才是正确的,他们认为这是设计者的初?#28020;?#20854;实无论设计者的初衷是什么,这种饮料分?#20449;?#30340;包装,已经深深地打动了消费者尤其是那些情窦初开的少男少女们,情侣们拿?#29260;?#23376;轻轻一碰,相视一笑,彼此灵犀在心。这就是情感包装的独特魅力。

              2.情感促销。顾客不仅来买商品,而?#19968;?#20080;态度,买感情。只要你给顾客放出一笔感情债,他就欠你一份情,以后有机会他可能会来还这笔债,而最好?#24149;?#20538;方法就是购买你推销的产品。

          【举例?#22909;?#22269;汽车推销大王?#19988;痢?#21513;拉德认为,在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。”当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支?#20445;?#20182;不会让顾客跑到车上去拿,而是问:“你抽什么牌子?#21335;?#28895;?”听到答案后,就拿出来递给他。因为他的办公室通常放着各种牌子的烟以备不时之需,这就是主动放债,一笔小债,一笔感情债。他给顾客一点点的额外服务,都会使顾客觉得有所亏欠。

              3.情感设计。情感设计是指厂商在制造产品或设计产品的过程中,充分考虑不同层次消费者的特殊需求,了解他们的特有心理和情感,赋予消费者更多参与制造产品的权利,设计出让消费者表现情感?#24149;?#20250;点,再把主题落到具体某个产品上,通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。比如海尔为客户通过网上下单,定制冰箱款式。一些酒类企业鼓动消费者定制理想中的酒品,包括对酒的度数、香型、口味、品名、包装等。到2003年,生力啤酒已在网络上为消费者提供了199种不同型号酒品的生产推广方案。

              总之,要成功地进行情感营销,第一,产品要让用户愉悦?#22351;?#20108;,不能采用“推销”的方式与顾客沟通?#22351;?#19977;,是信任,要设法让你?#30446;?#25143;相信你,?#19981;?#20320;。

           

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